Zvládaní námitek p?i uzavírání obchodu

,
  • 12. 09. 2017
  • Autor: Blanka Velebová | 12. zá?í 2017

    Pokud jste obchodník, stalo se vám jistě u? mnohokrát, ?e jste úspě?ně p?ekonali jednotlivé fáze obchodního procesu, jako je dohodnutí sch?zky, brief, p?ípravu a prezentaci nabídky, a dostali jste se s potenciálním klientem a? do fáze kone?ného vyjednávání, po kterém následuje (nebo by mělo následovat) uzav?ení oboustranně vyhodného obchodu. Jen?e: klient najednou vznese námitku, na kterou prostě nemáte odpově? a uzav?ení obchodu na tom celém m??e ztroskotat, zbyte?ně se oddálit nebo uzav?ete dohodu, která je pouze jednostranně vyhodná.

    Google nás nedávno pro?kolil právě v těchto obchodních dovednostech a já bych se ráda s poznatky z tohoto ?kolení s vámi podělila. Probereme si několik situací, ke kterym m??e dojít nebo které mohou nastat v poslední fázi obchodního procesu – p?i vyjednávání. Následující ?ádky také pomohou podívat se na problematiku online marketingu z trochu jiného úhlu pohledu.

     

    NáMITKA ?. 1:

    ?Chci jen malou testovací kampaň. Pak, kdy? to bude fungovat, budu ochoten investovat více.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Co to znamená testovací? Jak velky je testovací budget oproti celému rozpo?tu?

    – Va?i konkurenti investují mnohonásobně více. Myslíte, ?e testovací budget bude sta?it k tomu, aby se prokázala úspě?nost/ú?innost online marketingu?

     

    NáMITKA ?. 2:

    ?Pot?ebujeme znát p?edpokládanou návratnost investice, co nám to p?inese, p?ed tím, ne? budeme investovat do online marketingu.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Není mo?né predikovat ROI, závisí na mnoha faktorech: kvalitě webu, cenové politice, snadnosti konvertovat, známosti zna?ky, apod.

    – Nakupují va?i zákazníci u vás opakovaně? Po?ítáte s tím, kdy? kalkulujete návratnost?Jaká je pr?měrná hodnota objednávky?

    – Kolik nákup? udělá vá? zákazník ro?ně?

    – Jak to po?ítáte u zákazník?, kte?í dělají research online a nakupují offline?

    – Existují jiné hodnotné akce ze strany potenciálních zákazník?, kromě nákup?, které mě?íte? (nap?. p?ihlá?ení do newsletteru, doba na stránce, …)

    – Jak v sou?asné době mě?íte ROI z va?ich vystav, tiskové a TV reklamy, apod.?

    – Je znalost zna?ky pro vás d?le?itá?

     

    NáMITKA ?. 3:

    ?Kdybyste nám mohli ukázat p?ípadové studie podobnych klient?, do online marketingu bychom investovali s mnohem vět?í d?věrou.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – M??eme vám ukázat case studies lídr? trhu z va?eho segmentu, se kterymi jsme pracovali. Pomozte mi ale porozumět – vě?íte, ?e zkopírujete jejich úsilí nebo chcete udělat něco jiného, zvolit takovou strategii, která je?tě nebyla realizována?

     

    NáMITKA ?. 4:

    ?My neprodáváme online, tak pro? investovat do online marketingu?“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – CocaCola také neprodává online.

    – Máte reklamu v TV a v tisku a také tam neprodáváte.

    – Lidé hledají online. Dělají nákupní rozhodnutí d?íve, ne? vstoupí do obchodu.

    – Reflektují peníze, které investujete do marketingu, místo, kde va?i zákazníci tráví ?as?

    – Kdy? se rozhodujete, jaky produkt koupit v potravinách, co ovlivňuje va?e nákupní rozhodnutí?

     

    NáMITKA ?. 5:

    ?My u? na?e produkty prodáváme online prost?ednictvím affiliate retailovych partner?, nechceme jim konkurovat.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Vedle partner? je p?ímy prodej velmi d?le?ity.

    – Kdy? nap?. Amazon p?estane nabízet va?e produkty, jaky to bude mít efekt na vá? byznys?

     

    NáMITKA ?. 6:

    ?Vyjí?díme naho?e v organickych vysledcích, já sám neklikám na reklamu, tak pro? bychom měli investovat do placeného vyhledávání?“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – To, co je nad p?ehybem, tvo?í 80 % prodej?.

    – PPC je d?le?ité pro kontrolu prezentace va?í zna?ky. Kdy? nebudete bidovat na svoje brandová slova, mohla by to udělat va?e konkurence.

    – Platíte pouze, kdy? někdo klikne na va?i reklamu, tak?e neplatíte za zákazníky jako jste vy, kte?í také neklikají na reklamu.

    – Pro? myslíte, ?e Nike, ktery je na prvních místech v organickém vyhledávání po celém světě, si platí PPC reklamu na svá brandová slova?

    A tak dále. Jistě jste se s námitkami tohoto typu ji? setkali. Jak na ně reagujete? Napi?te mi, jak s podobnymi námitkami pracujte vy.

     

    Blanka Velebová
    Key Account Manager

    电影天堂网-官方网站